Neden bazı organizasyonlar, şirketler ve liderler insanlara harekete geçmeleri için ilham verirken bazıları bunu başaramıyor? Cevabı çok basit. Altın çember prensiplerine göre iletişim kurmuyorlar. Aslında düşündüğünüzde Martin Luther King’in bir ulusu harekete geçirmesinden, Apple’ın teknoloji sektöründe elde ettiği konuma kadar bir çok başarının arkasında Altın çember var. Diğer bir deyişle “Neden?” Sorusu var.
Altın çember prensibi yakın zamanda oldukça popüler olmuş bir iletişim metodu. Bu çember üç tane katmandan oluşuyor. En dışında “Ne?”, ortasında “Nasıl?” ve merkezinde “Neden?” Sorusu yer alıyor. Bir şirketin, organizasyonun ya da bir bireyin amacını en iyi şekilde aktarmasının formülü çemberin merkezinden dışına doğru iletişim kurması. Yani en en önemli kısım olan “Neden?” sorusunun cevabından başlayıp “Nasıl?” ve “Ne?” sorularıyla devam etmesi.
Yaşantımızda bir ürünü, işletmeyi ya da kişiyi seçerken kararımızı birçok şey etkiliyor aslında. %90 indirimde olan bir ürünü ele alalım mesela. Ben de dahil olmak üzere birçok insanın bu teklife hayır diyemeyeceğine eminim. Hepimizin “kaçırılmayacak bir fırsat!” ya da “son şansınız!” gibi tabirlere aşina olduğunu da tahmin edebiliyorum ancak bir markaya ya da kişiye olan bağımızı indirimler ya da pazarlama stratejileri belirlemiyor. Bir markanın ya da kişinin neyi, nasıl ve neden yaptığı bizleri, alıcıları ve sadık takipçileri harekete geçiriyor.
Apple’ın başarısını pazarlama stratejilerine borçlu olduğunu duymuş olabilirsiniz. Aslında Apple başarısını “Neden?” sorusuna verdiği cevaba ve bu cevabı ne zaman verdiğine borçlu. Altın çembere göre harekete geçirmek için ilham vermek isteyen biri iletişim kurarken bunu yapmaya “Neden?” sorusuna verilen cevap ile başlamalı ve “Nasıl?” ve “Ne?” yaptığı sorusuyla devam etmeli. “Neden?” derken aslında kast edilen şey paradan ziyade amaç. Para sadece sonuç.
Simon Sinek’in de kitabında bahsettiği gibi Apple, “Harika bilgisayarlar yapıyoruz. Mükemmel şekilde tasarlandılar, kullanması kolay ve kullanıcı dostular. Bir tane almak ister misin?” Şeklinde iletişim kurmak isteseydi çok da ilham verici bir satış konuşması olmazdı. Apple bunun yerine “Biz her yaptığımız şeyde statüye meydan okumaya ve farklı düşünmeye inanıyoruz. Bunun için kullanıcı dostu, ve mükemmel şekilde tasarlanmış bilgisayarlar kullanıyoruz sonuçta harika bilgisayarlar oluyorlar. Bir tane almak ister misin?” gibi bir satış konuşması yapıyor. İşte insanları harekete geçiren ve onları sadık alıcılar yapan konuşma bu. “Neden?” ile başlayan, “Nasıl?” ve “Ne?” ile devam eden altın çember metodu. Yapılan mega indirimler ya da her yere astırılan reklam panoları değil.
İnsanlar ne yaptığınızı değil neden yaptığınızı alırlar. Kendi nedenleri ile uyuşan nedenlerin peşinden giderler. Amaçlarını ve nedenlerini doğru şekilde aktaramayan satıcılar ve konuşmacılar insanların aklını çelmek için indirim ya da promosyon gibi çeldiricilere başvurur ki bu sadece kısa süreli bir manipülasyona neden olur. Küresel bir marka ya da bir ulusun lideri olan bir kişi insanları harekete geçirmek için Altın çemberi kullanırsa vermek istediği mesajı çok daha etkili bir şekilde vermiş olur. Martin Luther King’in “I have a dream!” konuşmasını yapmak için milyonlarca insanı pazar günü bir alışveriş merkezinde toplaması ve insanları harekete geçirmesi de Neden ile başlamanın etkisini gösteriyor. Luther “Bir planım var!” demedi, “Bir hayalim var!” dedi. Amerika’nın bir değişikliğe ihtiyacı olduğunu söyledi ve buna inanan binlerce insan onun meşhur konuşmasını dinlemek için toplandı. Tabii ki plan da amacı kadar önemli, ancak binlerce insanın toplanmasının nedeni hepsinin benzer bir amacı oluşuydu. Organizasyonlar ve şirketler de amaçlarını harekete geçirmek istediği topluma doğru bir şekilde aktardığında aynı değer ve amaca sahip kişilere ilham verip sadık takipçiler kazanabilirler.
Özetlemek gerekirse, Şirketler ve organizasyonlar yaptıkları promosyonlara, indirimlere ya da manipüle etmek amaçlı yaptığı öbür pazarlama hilelerine odaklanmak yerine kendi değer ve amaçlarını en iyi şekilde nasıl aktarıcaklarına odaklanmalı. Bu şekilde insanları manipüle etmeden onları sadık takipçileri haline getirebilirler. Altın çemberi benimseyip, “Neden?” ile başlayıp “Ne?” ile bitirmeliler bu şekilde gerçek değerlerini ve amaçlarını en iyi şekilde aktarıp onlarla benzer şekilde düşünen insanlarla iletişim kurabilirler. Bu başarıldığında, fiyat savaşlarına ya da başka pazarlama taktiklerine gerek olmadan başarı sağlanabilir.
Kaynakça:
https://www.spica.com/blog/start-with-why
https://www.freshworks.com/crm/sales/summary-of-start-with-why-blog/
